Beszerzési stratégia

A felvásárlási stratégia magában foglalja a megcélzott vállalatok megszerzésének módszertanát, amely értéket termel a felvásárló számára. A felvásárlási stratégia alkalmazása megakadályozhatja, hogy a vezetői csoport olyan vállalkozásokat vásároljon, amelyeknek nincs egyértelmű útja a nyereséges eredmény eléréséhez. Az egyszerű növekedés helyett a felvásárlónak pontosan meg kell értenie, hogy az akvizíciós stratégiája hogyan fog értéket teremteni. Ez nem lehet leegyszerűsített elhatározás két vállalkozás egyesítéséről, általános kijelentéssel, hogy az átfedő költségek megszűnnek. A menedzsment csapatnak konkrét értékajánlattal kell rendelkeznie, amely valószínűsíti, hogy minden egyes akvizíciós ügylet értéket generál a részvényesek számára. Néhány ilyen értéktétel (stratégia) a következő:

  • A szomszédos ipari stratégia . A felvásárló lehetőséget találhat arra, hogy versenyhelyzetének egyikét felhasználja a szomszédos iparágba történő vásárláshoz. Ez a megközelítés akkor működhet, ha a versenyképesség nagy előnyt nyújt a vállalatnak a szomszédos iparágban.

  • Diverzifikációs stratégia . A vállalat dönthet úgy, hogy diverzifikálódik az alaptevékenységétől, hogy ellensúlyozza a saját iparágában rejlő kockázatokat. Ezek a kockázatok általában nagyon változó cash flow-kká alakulnak, ami megnehezítheti az üzleti életben maradását, amikor a negatív cash flow-k egybeesnek egy szűkös hitelidőszakkal, amikor a hiteleket nehéz megszerezni. Például az üzleti környezet erősen ingadozhat a teljes gazdaság változásával, ezért egy vállalat stabilabb árbevétellel rendelkező vállalkozásba vásárol.

  • Teljes körű szolgáltatási stratégia . A felvásárlónak viszonylag korlátozott termék- vagy szolgáltatási sora van, és teljes körű szolgáltatóvá kívánja válni. Ez más vállalkozások keresését követeli meg, amelyek ki tudják tölteni a hiányokat a felvásárló teljes körű szolgáltatási stratégiájában.

  • Földrajzi növekedési stratégia . Lehet, hogy egy vállalkozás fokozatosan kiépített egy kiváló vállalkozást egy bizonyos földrajzi területen, és új régióba kívánja terjeszteni koncepcióját. Ez akkor jelenthet valós problémát, ha a vállalat termékcsaládja helyi támogatást igényel regionális raktárak, terepi szolgáltatási műveletek és / vagy helyi értékesítési képviselők formájában. Az ilyen termékcsaládok hosszú időbe telhetnek, mialatt a vállalkozásnak bővítésével létre kell hoznia ezt az infrastruktúrát. A földrajzi növekedési stratégiát fel lehet használni a növekedés felgyorsítására azáltal, hogy talál egy másik vállalkozást, amely rendelkezik a vállalat számára szükséges földrajzi támogatási jellemzőkkel, például regionális disztribútorral, és a megszerzett üzletágon keresztül terjeszti a termékcsaládot.

  • Iparági összefogási stratégia . Egyes vállalatok megpróbálnak iparági összefogási stratégiát folytatni, ahol számos kisebb és kis piaci részesedéssel rendelkező vállalkozást vásárolnak meg, hogy jelentős piaci részesedéssel rendelkező konszolidált üzletet érjenek el. Noha elméletben vonzó, ez a stratégia nem olyan könnyen követhető. Bármely érték létrehozása érdekében a felvásárlónak konszolidálnia kell a különféle megszerzettek adminisztrációját, termékcsaládjait és márkanevét, ami elég nehéz feladat.

  • Olcsó stratégia . Számos iparágban van egy vállalat, amely az alacsony költségű stratégia rendíthetetlen törekvése révén gyorsan megnövelte piaci részesedését. Ez a megközelítés magában foglalja egy olyan alap- vagy középkategóriás termék felajánlását, amely nagy mennyiségben értékesíthető, és amelyhez a vállalat a legjobb gyártási gyakorlatokat felhasználhatja a gyártási költségek csökkentésére. Ezután alacsony költségű pozícióját használja az árak alacsony szinten tartására, ezáltal megakadályozva a többi versenytársat abban, hogy megkérdőjelezze elsődleges piaci helyzetét. Ennek a típusú vállalkozásnak először el kell érnie a megfelelő értékesítési mennyiséget a legalacsonyabb költségű pozíció eléréséhez, ami számos felvásárlást tehet szükségessé. E stratégia értelmében a felvásárló olyan vállalkozásokat keres, amelyek már most is jelentős piaci részesedéssel rendelkeznek, és olyan termékeket, amelyek könnyen adaptálhatók az alacsony költségű termelési stratégiához.

  • Piacablak stratégia . A vállalatnak lehetősége nyílik arra, hogy megnyíljon egy adott termék vagy szolgáltatás piacán. Értékelheti saját képességét, hogy az ablakot nyitva tartva elindítja a terméket, és arra a következtetésre juthat, hogy erre nem képes. Ha igen, akkor a legjobb lehetőség egy másik vállalat felvásárlása, amely már abban a helyzetben van, hogy kihasználja az ablak előnyeit a megfelelő termékekkel, forgalmazási csatornákkal, létesítményekkel és így tovább.

  • Termék kiegészítési stratégia . A felvásárlónak ki kell egészítenie termékcsaládját egy másik vállalat hasonló termékeivel. Ez különösen akkor hasznos, ha van egy olyan lyuk a felvásárló termékcsaládjában, amelyet a megszerzéssel azonnal ki lehet tölteni.

  • Értékesítési növekedési stratégia . Az egyik legvalószínűbb oka annak, hogy egy vállalkozás megszerzi a nagyobb növekedés elérését, mint amit a belső növekedés révén tudna előállítani, amelyet szerves növekedésnek nevezünk. Az üzleti vállalkozások számára nagyon nehéz az organikus növekedés révén mérsékeltebb ütemben növekedni, mert számos akadályt meg kell küzdenie, például a szűk keresztmetszeteket, a megfelelő emberek felvételét, az új piacokra való belépést, az új terjesztési csatornák megnyitását stb. . Ezzel szemben a felvásárlással jelentősen felgyorsíthatja növekedési ütemét.

  • Szinergia stratégia . Az egyik legsikeresebb felvásárlási stratégia az, hogy megvizsgálja a többi vállalkozást, hogy vannak-e olyan költségek, amelyek levonhatók vagy bevételi előnyök érhetők-e el a vállalatok egyesítésével. Ideális esetben az eredménynek nagyobb nyereségességnek kell lennie, mint amit a két vállalat normál esetben elért volna, ha továbbra is különálló egységként működnének. Ez a stratégia általában az azonos piacon működő hasonló vállalkozásokra összpontosít, ahol a felvásárlónak jelentős ismeretei vannak a vállalkozások működéséről.

  • Vertikális integrációs stratégia . Egy vállalatnak teljes körű ellenőrzése lehet az ellátási lánc minden szempontja felett, egészen a végső ügyfélig történő értékesítésig. Ez az ellenőrzés magában foglalhatja azoknak az alkotóelemeknek a legfontosabb szállítóinak megvásárlását, amelyekre a vállalatnak szüksége van a termékeihez, valamint ezen termékek forgalmazóit és azokat a kiskereskedelmi helyeket, ahol értékesítik őket.