Értékesítési mix

Az értékesítési mix a különböző termékek és szolgáltatások aránya, amely a vállalat teljes értékesítését tartalmazza. Az eladási mix kulcsfontosságú kérdés azokban a vállalkozásokban, amelyek eltérő nyereségszintű termékeket értékesítenek, mivel az eladott termékek összetételének változása kiválthatja a nettó nyereség változását, még akkor is, ha az összes értékesítés időszakonként megközelítőleg ugyanaz marad. Így, ha egy vállalat új terméket mutat be, amelynek alacsony nyeresége van, és amelyet agresszíven értékesít, akkor teljesen lehetséges, hogy a nyereség akkor is csökken, ha a teljes eladás növekszik. Ezzel ellentétben, ha egy vállalat eldönti az alacsony nyereségű termékcsaládot, és ehelyett a magasabb nyereségű termékcsalád eladását nyomja, akkor a teljes nyereség akkor is nőhet, ha a teljes eladás csökken.

Az egyik legjobb módja annak, hogy egy vállalat nyereségét javítsa egy alacsony növekedésű piacon, ahol nehéz elérni a piaci részesedés növekedését, az az, hogy marketing és értékesítési tevékenységét arra használja, hogy megváltoztassa az értékesítési összetételt azon termékek javára, amelyek a legnagyobb a hozzájuk kapcsolódó nyereség.

Az értékesítési összetétel kiigazításakor rendkívül fontos megérteni a vállalat kényszerére gyakorolt ​​hatást. Egyes termékek több szűk keresztmetszetet igényelnek, mint mások, ezért kevés helyet hagyhat további egységek gyártására. Így annak ellenére, hogy a nyereségszámítások azt mutatják, hogy egy bizonyos termékből többet kell gyártani, nagyon is lehetséges, hogy a szűk keresztmetszet problémái megakadályozzák az extra egységek gyártását.

Az értékesítési menedzsereknek tisztában kell lenniük az értékesítés összetételével, amikor jutalékterveket dolgoznak ki az értékesítő személyzet számára, mivel arra kell törekedni, hogy ösztönözzék őket nagy nyereségű termékek értékesítésére. Ellenkező esetben egy rosszul megtervezett jutalékterv a nem megfelelő termékek értékesítése irányába terelheti az értékesítő személyzetet, ami megváltoztatja az értékesítési összetételt és alacsonyabb profitot eredményez.

Az értékesítési keverék varianciának nevezett költségelszámolási varianciát használják fel a tényleges értékesítési mix egységnyi mennyiségének különbségének mérésére a tervezett értékesítési mixtől. Kövesse az alábbi lépéseket az egyedi termék szintjén történő kiszámításához:

  1. Vonja el a tervezett egységnyi mennyiséget a tényleges egységmennyiségből, és szorozza meg a szokásos hozzájárulási margóval.

  2. Tegye ugyanezt az eladott termékek mindegyikénél.

  3. Összesítse ezeket az információkat, hogy elérje a vállalat értékesítési összetételének eltérését.

A képlet:

(Tényleges egységértékesítés - Költségvetési egységértékesítés) x Költségvetési hozzájárulási árrés

Példa értékesítési keverék varianciára

Az ABC International 100 kék kütyü eladására számít, amelyek hozzájárulási árrése egységenként 12 dollár, de valójában csak 80 egységet ad el. Emellett az ABC 400 zöld kütyü eladására számít, amelyek hozzájárulási árrése 6 dollár, de valójában 500 egységet ad el. Az értékesítési összetétel szórása:

Kék widget: (80 tényleges egység - 100 költségvetési egység) x 12 USD hozzájárulási árrés = - 240 USD

Zöld widget: (500 tényleges egység - 400 költségvetési egység) x 6 USD hozzájárulási árrés = 600 USD

Így az összesített eladási variancia 360 dollár, ami egy alacsonyabb hozzájárulási árrésű termék értékesítési volumenének jelentős növekedését tükrözi, valamint a magasabb hozzájárulási árrésű termék értékesítésének csökkenését.