Áthúzási arány

A pull-through ráta azt méri, hogy az eladó képes-e lezárni egy adásvételi tranzakciót. Az áthúzási arány kiszámításához ossza el a kezdeti ügyfél-kapcsolattartók számát a megrendeléseket ebből a csoportból származó ügyfelek teljes számára. A mérés tovább finomítható a meglévő ügyfelek ismételt megrendeléseinek kizárásával, és az üzleti egység, a régió vagy az értékesítő szintjén is lebontható. A képlet:

Rendelést leadó ügyfelek száma ÷ A kezdeti ügyfélkapcsolatok száma = Átfutási arány

Az értékesítési menedzsernek folyamatosan használja a pull-through arányt, hogy mérje értékesítési munkatársainak záróképességét. A mérés eredménye lehet további értékesítési képzés, vagy azoknak az értékesítőknek a megszüntetése, akik nem bizonyultak elégségesnek. Minden erőfeszítést meg kell tenni azon alkalmazottak megtartása érdekében, akik magas áthúzási arányt produkálnak.

Például a Colossal Furniture értékesítési vezetője azt akarja meghatározni, hogy értékesítői képesek-e eladni a cég túlméretezett bútorait az üzleteibe belépő embereknek. Az üzletek automatizált számlálók segítségével nyomon követik az egyes üzletekbe belépők számát, a megrendelőlapok pedig az üzletenként leadott megrendelések számának nyomon követésére szolgálnak. Az információkat üzletenként állítja össze, amelyek a következő információkat szolgáltatják az előző hónapra vonatkozóan: