A behatolási árképzés meghatározása

A behatolási árképzés meghatározása

A behatolási árképzés az a gyakorlat, amikor kezdetben alacsony árat határoznak meg az áruk vagy szolgáltatások esetében, a piaci részesedés növelése céljából. Az alacsony ár valószínűleg vonzza az árérzékeny ügyfeleket. Az ár lehet olyan alacsony, hogy az eladó nem kereshet nyereséget. Az eladó azonban nem irracionális. A behatolási árképzés szándéka a következő utak bármelyikét követheti:

  • Kihajtja a versenytársakat a piacról, így a vállalat végül növelheti az árakat, alig félve az árversenytől a néhány megmaradt versenytárs által; vagy

  • Annyi piaci részesedést szerezzen, hogy az eladó csökkentse gyártási költségeit a nagyon nagy termelési és / vagy beszerzési volumen miatt; vagy

  • Használja az eladó rendelkezésére álló többlet termelési kapacitást; a felesleges kapacitás felhasználásával történő előállításának marginális költsége olyan alacsony, hogy megengedheti magának, hogy a penetrációs árakat jó ideig fenntartsa.

Viszonylag gyakran előfordul, hogy egy új piaci belépő penetrációs árképzésben vesz részt a piaci részesedés kezdeti blokkjának megragadása érdekében. Különösen akkor valószínű, ha az új belépőnek van olyan terméke, amelyet nem tud érdemben megkülönböztetni a versenytársaktól, és ezért az árkülönbség mellett dönt.

A penetrációs árstratégia követésére irányuló üzleti szándéknak jelentős pénzügyi forrásokkal kell rendelkeznie, mivel e stratégia korai szakaszában jelentős veszteségeket szenvedhet el.

Ez a megközelítés jól működhet tömegpiaci környezetben, ahol nagyszámú, nagyon hasonló terméket értékesítenek, mivel lehetőséget teremt valakinek arra, hogy nagyon nagy termelési volumen mellett csökkentsék az árakat.

Ha egy vállalat ezen árstratégia révén elegendő eladási mennyiséget szerez, akkor az tényleges ipari szabványsá válhat, ami megkönnyíti piaci helyzetének megvédését.

A behatolási árkalkuláció

Az ABC International be akar lépni a kék egykarú kütyük piacára. A kék egykarú widget jelenlegi piaci ára 10,00 USD. Az ABC-nek nagy a felesleges termelési kapacitása, és ezért a terméknek csak 6,00 dollár többletköltsége van. Ennek megfelelően úgy dönt, hogy 6,25 dolláros penetrációs áron lép be a piacra, amelyet belátható időn belül kényelmes fenntartani. A versenytársak gyorsan kiürítik a piacot, és az ABC lesz a kék egykarú kütyü domináns eladója.

A behatolási árképzés előnyei

A penetrációs árképzési módszer előnyei a következők:

  • Belépési korlát. Ha egy vállalat egy ideig folytatja penetrációs árstratégiáját, az alacsony árak elrettentik a piac lehetséges új belépőit.

  • Csökkenti a versenyt. A pénzügyileg gyengébb versenytársakat a piacról, vagy a piacon belüli kisebb résekbe szorítják.

  • Piaci dominancia . Ezzel a stratégiával meghatározó piaci pozíciót lehet elérni, bár a penetrációs árképzésnek sokáig kell folytatódnia ahhoz, hogy ehhez elegendő számú versenytársat el lehessen űzni.

A behatolási árképzés hátrányai

A penetrációs árképzési módszer alkalmazásának hátrányai a következők:

  • Márkavédelem. A versenyzők olyan erős termék- vagy szolgáltatásmárkával rendelkezhetnek, hogy az ügyfelek nem hajlandók alacsony árú alternatívára váltani.

  • Vásárlói veszteség . Ha egy vállalat csak penetrációs árképzésben vesz részt anélkül, hogy javítaná a termékminőségét vagy az ügyfélszolgálatot, akkor azt tapasztalhatja, hogy az ügyfelek azonnal távoznak, amint megemelik árait.

  • Észlelt érték . Ha egy vállalat jelentősen csökkenti az árakat, az ügyfelek körében azt a felfogást kelti, hogy a termék vagy szolgáltatás már nem olyan értékes, ami megzavarhatja az áremelés későbbi lépéseit.

  • Árháború . A versenytársak még alacsonyabb árakkal válaszolhatnak, így a vállalat nem szerez piaci részesedést.

A behatolási árképzés értékelése

Ez a módszer azoknak a nagyvállalatoknak a leghasznosabb, amelyek elegendő erőforrással rendelkeznek az árak jelentős csökkentésére, és leküzdik a versenytársak próbálkozásait az alákínálás érdekében. Nehéz megközelítés egy kisebb, erőforrás-szegény vállalat számára, amely nem tud sokáig életben maradni a penetrációs árképzés nyújtotta csekély mértékben.