Értékalapú árképzés

Az értékalapú árképzés az a gyakorlat, amikor egy termék vagy szolgáltatás árát a vásárló számára észlelt értéken állítják be. Ez a megközelítés általában nagyon magas árakat és ennek megfelelően magas nyereséget eredményez azoknak a vállalatoknak, amelyek rá tudják venni az ügyfeleket, hogy fogadják el ezt. Nem veszi figyelembe a termék vagy szolgáltatás költségét, sem a meglévő piaci árakat. Az értékalapú árképzést általában nagyon speciális szolgáltatásokra alkalmazzák. Például a büntetőeljárások elleni védekezésben tapasztalt ügyvéd magas árat számíthat fel ügyfeleinek, mivel számukra feltehetően meglehetősen magas az az érték, hogy be nem zárták őket. Hasonlóképpen, az első nyilvános ajánlattételben jártas ügyvéd használhatja az árképzést, mivel az ügyfelek egyébként nem gyűjthetnek dollármilliókat szolgáltatásaik nélkül.Egyéb területek, ahol az értékalapú árképzés lehet opció, a következők:

  • Termék dizájn

  • A csődeljárások

  • Költségcsökkentés elemzése

  • Pervédelem

  • Gyógyszergyártás

Az értékalapú árképzés azokra a helyzetekre is jobban alkalmazható, ahol az ügyfelek jóváhagyását végrehajtó szinten hajtják végre, nem pedig a beszerzési osztály. A vásárló személyzet képzettebb a beszállítói árak értékelésében, ezért kevésbé valószínű, hogy lehetővé tenné az ilyen árképzést.

Az értékalapú árkalkuláció

Az ABC Legal befektetési banki szolgáltatást épített ki, amely az ügyfelek számára előnyben részesített tőzsdei elhelyezést nyújt. Az ABC e szolgáltatás nyújtásának belső költsége általában körülbelül 1000 óra személyzeti munkaidő, óránként 100 USD vagy összesen 100 000 USD költséggel. A tipikus tőzsdei elhelyezés 10 millió dollárra tehető, amelyért az ABC 5% -ot számít fel; ez átlagosan 500 000 dolláros díjjal jár. Nincs összefüggés a felszámított díj és az ABC költségei között. Így az ABC 400 000 dollárt keres 100 000 dollár belső költségen. A társaság ügyfelei nem panaszkodnak, mert átlagosan 10 millió dollárt szereztek.

Az értékalapú árképzés előnyei

A következők az értékalapú árképzési módszer használatának előnyei:

  • Növeli a profitot. Ez a módszer a lehető legmagasabb árat eredményezi, amelyet felszámíthat, és így maximalizálja a profitot.

  • Vásárlói hűség. A felszámított magas árak ellenére rendkívül nagy hűséget érhet el az ismételt üzleti ügyekért és az ajánlásokért, de csak akkor, ha a nyújtott szolgáltatás vagy termék igazolja a magas árat. Ez az előny általában az értékesítési kapcsolat természetéből fakad, amelynek szorosnak és megbízhatónak kell lennie, mielőtt akár az értékalapú árképzés is fontolóra vehető lenne.

Az értékalapú árképzés hátrányai

Az értékalapú árképzési módszer alkalmazásának hátrányai a következők:

  • Piaci rést. Az e módszer szerint várható magas árak csak kis számú ügyfél számára lesznek elfogadhatók. Ez akár elidegenítheti néhány leendő ügyfelet.

  • Nem méretezhető . Ez a módszer általában a legkevésbé specializálódott kisebb szervezetek számára működik. Nehéz alkalmazni nagyobb vállalkozásokban, ahol a munkavállalók képzettségi szintje nem biztos, hogy olyan magas.

  • Verseny . Bármely vállalat, amely kitartóan vesz részt az értékalapú árképzésben, nagy teret hagy a versenytársaknak, hogy alacsonyabb árakat kínáljanak és elvegyék piaci részesedésüket.

  • Munkaerőköltségek . Ha feltételezzük, hogy szolgáltatást nyújtanak, akkor valószínűleg olyan csúcskategóriás készségeket kínál, hogy a szolgáltatás nyújtásához szükséges alkalmazottak meglehetősen drágák lesznek. Fennáll annak a kockázata is, hogy távozhatnak versenytárs vállalkozások megalapításáért.

Értékalapú árképzés értékelése

Ez a módszer kivételesen jövedelmező azokon a hiánypótló területeken, ahol a vállalat prémium szolgáltatásokat kínálhat, amelyeket ügyfeleik nagyra értékelnek. Sok ügyvéd és befektetési bankár évtizedek óta foglalkozik értékalapú árképzéssel, így ez egyértelműen életképes módszer. Ez azonban nem alkalmazható a legtöbb vállalkozásban, ahol a szokásos versenynyomás lehetetlenné teszi az értékalapú árképzés alkalmazását. Amikor egy vállalat termékei teljesen árucikkek, az értékalapú árképzés nem életképes stratégia.