Értékesítési szórás

Az eladási variancia a tényleges és a költségvetésben szereplő eladások közötti monetáris különbség. Az értékesítési szintek időbeli változásainak elemzésére szolgál. Két általános oka lehet annak, hogy miért fordulhat elő értékesítési eltérés:

  • Az ár, ahol az áruk vagy szolgáltatások eladnak, eltér a várható árponttól. Például a megnövekedett verseny arra kényszeríti a vállalatokat, hogy csökkentsék áraikat. Ezt eladási ár szórásnak nevezik.
  • Az eladott egységek száma eltér a várható mennyiségtől. Például egy vállalat új régióban kezd eladni, és első évében 100 000 eladásra számít, de csak 80 000 darabot ad el. Ez az eladási volumen szórása néven ismert.

Ez az értékesítési eltérés két oka összefüggésben állhat egymással. Például a vezetés dönthet úgy, hogy a mérlegelési időszak alatt megtartja a költségvetésben szereplő árat, annak ellenére, hogy az ár egyértelműen magasabb, mint egy versenytárs termék ára. Az eredmény nem az ár miatti eladási eltérés, hanem nagy negatív eltérés, mivel az eladott egységek száma jóval alacsonyabb a vártnál.

A menedzsment általában jelentős figyelmet fordít az értékesítési variancia ezen összetevőire annak érdekében, hogy kiderüljön, az árakat, a termék jellemzőit vagy a marketinget ki kell-e igazítani a teljes értékesítés és a profit optimalizálása érdekében. Íme néhány elvégezhető művelet:

  • Korlátozott idejű kuponajánlatot ad ki, amely gyakorlatilag árcsökkentés; ez a megközelítés csökkenti a rövid távú profitot egységenként, de növelnie kell az eladott egységek számát.
  • Csökkentse a termék jellemzőinek számát, és alacsonyabb áron adja el a terméket; ez a megközelítés növelheti a mennyiséget, miközben megőrzi a jövedelmezőséget.
  • Helyezze át a reklámokat, hogy a termék csúcskategóriásként jelenjen meg, ami lehetővé teszi az áremelkedést.

Az értékesítési eltéréseket a vállalati stratégia okozhatja. Például a vezetés dönthet úgy, hogy alacsonyan tartja az árakat, hogy megakadályozza a potenciális versenytársakat a piacra lépésből. Ha igen, és a költségvetés nem tükrözi ezt a stratégiát, akkor nagy eladási eltérés lehet.