Pszichológiai árképzés

A pszichológiai árképzés az a gyakorlat, hogy az árakat valamivel alacsonyabbra kell szabni, mint egy egész szám. Ez a gyakorlat azon a meggyőződésen alapul, hogy az ügyfelek nem kerekítik ezeket az árakat, ezért alacsonyabb árakként kezelik őket, mint amilyenek valójában. Az ügyfelek hajlamosak a bal oldali számjegytől jobbra dolgozni az árat, és így általában figyelmen kívül hagyják az ár utolsó néhány számjegyét. Ez a hatás hangsúlyosnak tűnik, ha az ár töredékét kisebb betűvel nyomtatják, mint az ár többi részét. Példa a pszichológiai árképzésre, ha 20 000 dollár helyett 19 999 dollárt határoz meg egy autó árában. Ez a fajta árképzés rendkívül elterjedt a fogyasztási cikkeknél. A koncepció egyik változata az árak magasabb meghatározása, abban a hitben, hogy az ügyfelek nagyobb jelentőséget tulajdonítanak egy terméknek, ha az árat prémium szinten állapítják meg.

Példa a prémium árakra

Az ABC International egy teljesen elektromos autót készített a városi ingázók számára. A versengő árpontok vizsgálata után az ABC megállapítja, hogy létezik hasonló járművek csoportja, amelynek ára 19 999 dollár. Ezenkívül sok autóvevő online árvásárlási szolgáltatásokat használ a járművek értékeléséhez, és ezek a szolgáltatások 10 000 dolláros ársávban mutatják be az autóvásárlók választási lehetőségeit. Így az ABC úgy dönt, hogy a járművet 19 999 dollárra árazza, nem csak azért, hogy megfeleljen a versenynek, hanem az is, hogy a 10 001 - 20 000 dolláros ársávon belül helyezkedjen el.

A pszichológiai árképzés előnyei

A pszichológiai árképzés módszerének előnyei a következők:

  • Ársávok. Ha az ügyfél hozzáfér a sávokra elkülönített termékárakkal kapcsolatos információkhoz, a töredékes árképzés használatával a termék ára alacsonyabb ársávba kerülhet, ahol az ügyfelek nagyobb valószínűséggel vásárolnak. Például, ha az ügyfél csak azokat a gépjárműveket kívánja figyelembe venni, amelyek kevesebb, mint 20 000 dollárba kerülnek, akkor a jármű 19 999 dollárra történő árazása az alacsonyabb ársávba esik, és növelheti az eladásokat.

  • Nem racionális árképzés . Ha az ügyfeleket befolyásolja a pszichológiai árképzés által támogatott növekményes árcsökkentés (ami vitatható előfeltétel), akkor az eladásoknak növekedniük kell.

  • Irányítás . A munkavállalók számára sokkal nehezebb csalárd értékesítési tranzakciót létrehozni és a készpénzt eltávolítani, ha a termékek árát töredékes szinten állapítják meg, mivel nehezebb kiszámítani a lopandó készpénz mennyiségét. Ezzel szemben könnyebb ellopni az alapokat, ha az árakat kerek dollárban állapítják meg.

  • Kedvezményes árképzés . Ha egy vállalat bizonyos termékeket árusít, megváltoztathatja a termékárak végső számjegyeit, hogy azonosítsa azokat értékesített termékekkel. Így minden ".98" árral végződő termék 20% kedvezményt kap a pénztárnál.

A pszichológiai árképzés hátrányai

A pszichológiai árképzési módszer alkalmazásának hátrányai a következők:

  • Számítás. A pénztárosok számára nehéz lehet kiszámítani a teljes tartozás összegét, amikor a töredékárakat használják, valamint változtatni az ilyen vásárlásokon. Ez kevésbé jelent problémát, ha hitelkártyákat és más típusú elektronikus fizetéseket használnak.

  • Racionális árképzés . Ha az ügyfelek racionálisabbak, mint amit a pszichológiai árképzés ad nekik, akkor figyelmen kívül hagyják a töredékes árképzést, és ehelyett vásárlásaikat az alapul szolgáló termékek értékére alapozzák.

A pszichológiai árképzés értékelése

A pszichológiai árképzés elsöprő alkalmazása egyértelművé teszi, hogy függetlenül attól, hogy az alapul szolgáló koncepció hibás-e vagy sem, a vállalkozások ily módon állapítják meg az árakat, hogy versenyezhessenek egymással. Így a korábbi példa szerint a versenytársak által felszámított áraknál magasabb részarány megállapítása valóban az egységértékesítési volumen növekményes csökkenéséhez vezethet, így a vállalatnak valószínűleg pszichológiai árképzést kell alkalmaznia a versenyképesség megőrzése érdekében.